租赁业务100问解读 ——上海哲龙总经理王智宇“长安论坛”分享精华案例
王智宇编者按
哲龙机械的“租赁100问”是怎么形成的？实际上来源于我们的租赁实践。在实际运营过程中，遇到一些事件和问题，每一次出现、解决以后，只有当事人和领导知道，但是其他业务人员不知道，接着还会重复发生。
基于此，从2015年开始，每发生一件事或者一个业务问题，我们就想如何来防止同样的问题再次发生，就形成了现在的“租赁业务126问”。2015年5月份汇总了56问，今天一百问都讲事件可你当不够，我讲述一些细节和过程，希望给大家一些启发。
哲龙干租赁三年，收入达到5500万元。可以很自豪地说，有风险的我们不做，我们没有租赁应收账款。今天，我举三个案例来说明这100问是怎么形成的。
在过去工程机械的销售过程中，大家存在恶性竞争，低首付甚至零首付也滋生了一些客户的诈骗行为。现在诈骗已经发展到了我们租赁行业。剪叉车有没有人骗，因为价值太低了，不值得骗。但是直臂车价值比较高的，有人就会盯上来。
在西北地区，我们开玩笑说离警察比较远，发展落后一些，出现这种事件的可能性大。我们哲龙这就发生了一起诈骗案件。2015年，哲龙开始进入租赁业。案犯王猛伙同公司离职的人员进行诈骗，后来在公安立案。损失了一台直臂车，价值60万元，到现在也没追回来，这个人到现在还没有抓住，在网上通缉了。
我们不希望发生这样的事，就算王猛坐牢对我们来说也没有任何的好处，因为车早卖了，不知道卖到哪去了，估计已经倒了N手。咱们的设备跟小汽车不一样，小汽车有牌照，高空作业平台没有牌照，这是很麻烦的事。
车在起租时，我们也怀疑过，但是我们自己的前审工作没做好。设备是清明节前租的，我最害怕过节，一过节就担心设备会不会丢。平时上班时，公司有人每天打电话询问用户，要有巡检的人出去检查。
在原来没有办法的情况下，我们买了很多小的GPS，有些车甚至安装三个，客户觉得你可能放一个，但是不会想到放三个。这台直臂车丢失以后，我们发现GPS定位在移动，我们就跟着跑，追到北京、河北，之后追上去一看是拉煤车。诈骗犯也知道设备上装有GPS，就拆下来扔到一拉煤的车上去，拉煤的车也莫名其妙，背后的车老跟着干嘛。没有办法，防不胜防。
在100问中，我摘录了第14、15、16、18和19问题，这些都是租赁前对客户进行资审的要点。到底用户为什么要租我的车，是什么样的工程。为什么发生这个案件，存在着“存在着下级担当资审上级主管人员客户的情况”，比如说让法务部去审核我的用户，我相信他看见有问题也不敢说不能租，因为我是他的上司，他不能讲实话。我们就要求不允许出现这样的情况，下级审上级。
资审必须要有资审的人，法务人员要写出报告，过去这停留在口头上，后来我们必须要有文字性的报告，说可以租，为什么可以租？不可以租，为什么不可以租？这是第16问。
第18问，我们特别想了解，租赁担当跟客户是怎么认识的，如果是长期合作的伙伴，过去有业务往来好办，熟悉的邻居或者是朋友都好办，就怕有上门来不认识的，风险就很大，这些细节要一一去落实。
第19问，为什么租赁设备与我们谈判时是一个用户，签合同时又改为其他用户签订？这是要引起我们警觉的，当然用户有很多理由。在这种情况下，我们有些时候就不租了。
还有第44、45、46和47问，用户过去租别人的设备，为什么现在不租了，这必须要问。用户过去欠别人的钱，人家不租给他了，跑到我这里，这样我们是拒绝的。既然能欠别人的钱，我们没比其他人厉害，所以我就不租。
租赁前审核，我们首先要查用户在以前的租赁活动中是否有过官司纠纷。像这个客户，我们查完他有官司，上了失信网。我们问他，他说欠农民工的钱，所以我们也不租，既然能欠农民工的钱，也能欠我的。我们也不那么绝情：说我这没车了，你是不是找别人再去问一问，我们也不得罪客户。这是我们资审的样本，资审的报告最后大家都要签字的。
失信记录有照片，所以法务部、租赁部长都不同意租，我们有完整的审批流程。
刚才第一个案例是诈骗案，我们积累了经验，就形成了十几条资审方面的问题和要求。
案例二也是一个官司，因为9万块钱的租赁费，最后打到三级法院，区法院、中级人民法院，最后是内蒙古自治区高级人民法院，过程很麻烦，最后律师费和来回费用也接近损失的租赁费了。
一个用户来签合同，签合同的人叫张洪恩，但是付租赁款是俞启明。这不是诈骗案，大多数用户都不会诈骗，但是为什么会出现这样一个纠纷呢？是因为俞启明干工程过程中租了我们的车，最后没挣着钱，一看合同有漏洞，反过来想把租赁费要回去。
租赁服务协议书是张洪恩签的字。在巡检时，我们与用户交接过程有一个服务报告，上面有交接过程和交接事项等，俞启明也疏忽了，他就签了字。俞启明跟法院说，交了9万块钱，他们公司没有给我设备，第二次又说这笔款项是买配件不是租赁车的，但是后来没买配件，他们应该把租赁钱退给我。但是他忘了在服务报告当时签字了。
依据服务报告，如果我们出租一台车是张洪恩签的协议和你没关系，你那为什么签这个服务报告呢？法院也是依据服务报告最后判决我们胜诉，如果没有这个服务报告就完了，这个官司就输定了。
如果我们补了合同的漏洞，用户就不会有这种钻漏洞的想法。租赁过程中，有很多这样的情况发生。租一台车，这个月是A付款，下个月是B付款。因为只要不是签合同的人付款，我们就要求出具代付款证明。
所以这就说明书面主义的重要性。这个案件发生以后，我们又归纳了32、33、57、63、64和65问，将这些漏洞都补上。一是强调服务报告，一定要用户签字。往往有时候也犯错误，有服务报告，在巡检过程中看了车况都没问题，也签了服务报告，用户不签字或者让服务经理代签，这些服务报告就失去了未来可能作为证据的价值。
租赁设备出厂时，对设备上的电瓶与客户确认，并说明电瓶上有我公司的识别号，这也是我们这么要求的。
第57问，租赁设备报停时用户要有文字性的申请报告，停止报停时要有文字性的开工申请。设备报停也很有学问，用户明明没有报停，我们的销售或者服务人员说用户报停，因为工地有什么问题，本来一天200块钱，让用户给他100块钱就行了。所以我们要求提供文字性申请，用户报停可以，服务人员将纸质版打印好，用户签个字就行了，停止报停也一样。这就防止不道德的员工在中间做手脚。
客户王健忠拖车事件。这个案例是2017年发生，我想借此说明一下担保人的重要性。这是一份租赁合同，王健忠签了字，按了手印，我们要求他有一个担保人。在哲龙公司，凡是外地的客户必须有一个担保人；公司租赁必须有法人担保。因为现在很多公司破产了看不出来，如果租赁费累计到一定程度，已经追不回来了。所以必须法人担保，法人个人担保是无限责任。
王健忠租了两台车，担保人给我打电话反应情况，刚开始我们没太理，以为是他们哥俩发生矛盾了。等我们再给王健忠打电话，手机停机了。本来公司正在开会，我说不开会了，今天连夜去拖车。结果到现场发现王健忠已经被公安抓进去了。第二天找他要钱的人，把整个公司围了，如果我们的设备还在里面，根本拖不出来。
经过这起事件，我们在就形成了这个惯例：外地客户必须本地人担保，我们还要问租赁客户和担保人是什么样的关系，亲戚也不允许作为担保人，可能是同伙。
按道理，王健忠的车是不能拖的，他一不欠租金，而且有押金在公司，租赁合同没到期，没有理由拖车。如果他出来之后和我们打官司，我们是打不赢的。因为他被公安抓进去了，也没有办法产生纠纷。
但是我们自己在反思，所以加了第50问，租赁前是否要求用户保留正确的手机号，并保持手机的畅通，如果连续两天连续不上用户，我们可以随时收回设备！’
第56问：租赁设备报停时是否收回了手柄，GPS信号是否正常？这些都是有助于管控设备风险的举措。
租赁业务一百问来源于我们哲龙租赁业务实践中遇到的问题的总结。希望我介绍的这三个案例以及背后的这些总结经验的思路，能够给大家带来收获，谢谢大家。